A Ascensão dos Influenciadores B2B: Estratégias de Marketing para Empresas

Os influenciadores de marca não são mais uma arma secreta exclusiva do setor B2C. A crescente importância dos influenciadores B2B está transformando as estratégias de marketing empresarial, desde a construção de reconhecimento de marca até a criação de confiança entre os clientes.

O que é marketing de influenciadores?

O marketing de influenciadores é uma estratégia que utiliza pessoas conhecidas, como celebridades ou figuras do setor, para influenciar as decisões de compra dos consumidores. As empresas podem contratar um influenciador de marca para promover seus produtos ou serviços, escolhendo-os por sua popularidade e confiança entre o público-alvo.

Qual é a diferença entre um influenciador B2B e um influenciador B2C?

O marketing de influenciadores B2C geralmente está associado a celebridades e estrelas das redes sociais com grandes seguidores em plataformas como Instagram e TikTok, sendo frequentemente escolhido para impulsionar vendas rápidas.

Por outro lado, o marketing de influenciadores B2B adota uma abordagem mais ponderada. Devido à natureza mais “corporativa” do setor B2B, esse tipo de marketing utiliza especialistas do setor e líderes de pensamento, escolhidos por sua autoridade entre o público-alvo. Eles podem ser jornalistas, analistas ou palestrantes conhecidos do setor, e seu endosso é inestimável para marcas B2B que buscam construir credibilidade.

Essas diferenças entre influenciadores B2C e B2B são refletidas no tipo de conteúdo que produzem. O conteúdo B2C geralmente é divertido e criativo, com o objetivo de gerar engajamento. As estratégias de marketing B2B tendem a ser mais formais e focadas em fornecer insights, utilizando white papers, eBooks e webinars.

Embora o marketing de influenciadores B2C seja mainstream há muitos anos, o marketing B2B está ganhando impulso. Em 2023, 85% dos profissionais de marketing B2B incorporaram influenciadores de marca em suas campanhas, um aumento de 34% em relação a 2020.

Os benefícios de usar um influenciador B2B

1. Aumento do reconhecimento da marca: Empresas B2B podem aproveitar a popularidade de figuras já estabelecidas para aumentar sua visibilidade. Ao fazer parceria com um influenciador B2B com grande seguimento no mercado-alvo, a marca terá acesso a um novo público de potenciais clientes altamente engajados.
2. Maior credibilidade: Os consumidores frequentemente veem as mensagens de marketing com certo ceticismo, mas ao serem endossadas por uma voz confiável e autoritária do setor, podem gerar uma credibilidade inestimável. De fato, 63% dos consumidores confiam mais nos influenciadores do que nas marcas, destacando seu papel importante nas estratégias de marketing B2B.
3. Conexão humana: Pesquisas mostram que clientes emocionalmente conectados são mais valiosos do que clientes altamente satisfeitos, pois as emoções influenciam a tomada de decisões e a lealdade à marca. Com muitas interações B2B movendo-se online em um mundo pós-Covid, as empresas podem usar influenciadores para dar uma conexão humana às suas estratégias de marketing B2B.
4. Aumento na geração de leads e vendas: 72% das empresas B2B acreditam que a qualidade dos clientes provenientes de campanhas de marketing de influenciadores é melhor do que outros tipos de marketing. Ao selecionar cuidadosamente parceiros influenciadores que estejam alinhados com os valores da marca, as empresas podem alcançar grupos específicos de clientes com alta probabilidade de conversão.
5. Retorno sobre investimento (ROI) impressionante: Quando feito corretamente, o marketing de influenciadores pode ser um investimento eficaz para as marcas. Em média, as empresas alcançam um ROI de US5,2paracadaUS5,2paracadaUS1 gasto em marketing de influenciadores, enquanto os 13% principais das empresas desfrutam de uma receita de US$20 ou mais.
6. Insights do setor: Não são apenas os prospects que podem se beneficiar do conhecimento de um influenciador – 90% dos profissionais de marketing do setor disseram acreditar que influenciadores B2B nas redes sociais são uma fonte importante para se manter atualizado com o setor. Um parceiro influenciador B2B bem escolhido terá insights especializados sobre o setor para capacitar sua empresa e engajamento direto com clientes para coletar feedback.

Três Tendências de Influenciadores B2B para 2024

1. Empoderamento da IA A inteligência artificial está transformando quase todos os aspectos dos negócios, e o setor de marketing de influenciadores não é exceção. Um estudo descobriu que em 2023, 76% das agências de marketing e 52% dos influenciadores usaram algum tipo de IA para analisar dados, encontrar parceiros influenciadores e apoiar a criação de conteúdo.

Para este último, a IA tem o poder de otimizar o conteúdo para melhor refletir o que o público-alvo está buscando ativamente, garantindo que recebam mensagens altamente personalizadas que são mais propensas a convertê-los.

Outro benefício significativo da tecnologia é sua capacidade de ajudar as marcas a rastrear e medir o desempenho de suas campanhas de marketing de influenciadores e tomar decisões baseadas em análises.

2. TikTok para influenciadores de negócios Embora o marketing B2B no LinkedIn seja frequentemente priorizado, as marcas podem estar perdendo uma oportunidade ao não considerar o TikTok. O vasto alcance da plataforma (1,5 bilhão de usuários ativos mensais e contando) a torna uma perspectiva atraente para até mesmo os negócios mais nichados.

O formato de vídeo curto da plataforma se presta a guias “como fazer” simplificados, permitindo que as empresas B2B engajem prospects sobre o potencial de suas ferramentas. Além disso, seu público demográfico predominantemente Millennial e Gen Z alinha-se com a nova onda de tomadores de decisão B2B.

3. Advocacia dos funcionários 89% dos profissionais de marketing C-Suite disseram acreditar que usar funcionários como influenciadores tem um valor imenso para seus negócios. Esses funcionários atuam como uma voz de marca “orgânica”, alcançando colegas do setor e clientes potenciais de maneira mais autêntica. Também é uma estratégia de marketing extremamente econômica; as empresas podem começar com algo tão simples quanto incentivar seus funcionários a compartilhar postagens informativas no LinkedIn.

O futuro do marketing de influenciadores B2B

As vendas B2B tradicionalmente dependem de relacionamentos cuidadosamente cultivados com os compradores. Olhando para o futuro, à medida que o setor B2B continua a se digitalizar, o marketing de influenciadores desempenhará um papel cada vez mais integral em ajudar as empresas a manter o nível de confiança e autenticidade que as conexões humanas criam, auxiliadas por novas e empolgantes inovações em IA.